——独家专访资深品牌策划大师王翔生博士
经过几十年的发展，中国服装业在涌现出大量知名服装品牌企业的同时，正逐步由单品批发向品牌化过渡。服装品牌的发展离不开站立在市场拓展第一线加盟商的鼎力支持，加盟商是服饰品牌企业与消费者之间的产品流通桥梁，也是企业获得市场利益的中间结点。怎么找到好的加盟商？如何提高加盟商的管理、销售技能，打造良好的加盟商团队？品牌战略顾问王翔生教授应邀来到中国服装网接受了专访。(以下为现场专访实录）
主持人：各位观众朋友大家好，今天这里是CHIC2008·中国服装网网络直播中心，今天是CHIC2008·中国国际服装博览会第二天，我们看到今天的天气情况不太好，但是展馆内气氛非常热烈。我们今天请来一位非常重量级的嘉宾，他就是资深品牌策划大师王翔生博士，他是工商管理博士、营销经营管理专家，国际时装发展品牌中心的创始人，王翔生博士建立渠道运营管理经验非常厉害的一个可以说是头衔非常多的经营管理方面的专家。今天对于这次盛会王教授您能不能给我们谈谈你的看法呢？
王教授： CHIC这次参展商也是更多，而且更注重对于整个展馆之间在中国这个还是最有代表性的一个行业。而且也是应该是个品牌展示自己以及它能够做一个业务的很好的平台。展览会我先谈谈就是这个展览会谈一些我的看法。在展览会的硬件设施这方面基本上不妥，应该达到国际水平了。未来的话我想应该会通过一些方面的完善我相信这个展会不但是中国也是国际的一个服装界的亮点。但是有一件事要提出来就是硬件很容易改善但是软件是不是那么容易的，最主要是要让参展商满意，要让他们的客户能够满意就可以了。我想这是个很大的改变，过往我们会考虑到硬件，规模的大小，但是如果我们的展位达到国际的级别的话我想会从硬件里面慢慢的走上一个国际化。
对于参展商最近有人谈过的就是展览会没有以前效果那么好，可能会谈到这个话题，我看过是这样子，可能随着我们行业的慢慢成熟，展览会的功能会慢慢转变的，可能不可否定在很多年前展览会是个招商很好的地方，一个很好的时机。所以，有很多加盟商来加盟，但是可能他们对展览会有点意见，就是因为他感觉这个展览会里面实在能够招商的人数没有历届那么多。
我的看法就是这样。 第一，他们参展目标可能要改变一下，如果我相信以招商考虑的话其实加盟商并不一定要在展览会里面找品牌。我们信息流发达的话他们可以通过不同渠道了解品牌。我想更重要的是这个展览会作为他跟加盟商接触一个很好的平台，一个直接交流的机会。 第二，是展览会让品牌能够面向市场，能够展示自己的风格、定位。 第三也是品牌能够利用这个展览会能够做好公关的工作，以往包括我们的行业，包括商业、包括媒体很难一下子有集中的机会，这是一个很好的机会很好的平台。
所以，简单总结就是我们品牌参展展览会目标要很明确，而且必须要提出战略。举个例子，假如你的目标还是想招商的话，我想你在设计上你应该是更加开放，让更多人进入你的展位或者是你的目标就是展示品牌的一个形象，更多做公关工作的话我看相对来说就比较封闭型比较好，我这是举一个简单的例子。可能我们看到的是什么呢？很多品牌参展的时候是为了参展而参展，没有弄清楚这个参展的战略。
比如说我们现在展位的费用确实不是很低，如果作为以能够招到多少个加盟商的话费用就很高了，但是在这里面再加上展示品牌做公关工作，我相信还是值得投资的。不过有一点我想跟大家交流的是展览会有一句话送给广大的企业，就是展览会成功与否其实没有参展之前已经决定了。什么意思呢？原因我们反思一下，我们为什么想接触的商场要到你的展位，甚至某些媒体要到你的展位做，我们的目标顾客目标受众一定过来偶然的机会是很少的，其实事先做了大量的准备工作是非常重要的，这一点是我们预计很多品牌都做在装修上。
其实加盟商并不是买你的装修，买你的家具，他们要接触这个品牌，所以我想事先准备工作很关键，如果说真的一个参展的计划书应该有那么厚，我想这个参展就不会有那么狼狈了。我们看到很多参展商来参展看到在参展前都是很狼狈的，这代表我们没有做很好的计划。
另外还有一个大家值得注意的就是加盟并不是要看装修有多豪华，很多人欣赏这个展位，我觉得并不一定是好事，他们很多人看到我们的展位说你的展位这个展位好漂亮，装修好漂亮。但是，我想他们没有说。
主持人：有一个独特的展位暂时在是觉得冲击力上影响一些经销商，但是不光靠这个。
王教授：他可能感觉你装修很吸引他而已，如果真的没有达到效果的话这个品牌我听过很好我想进去看看。而且，有一个更重要的是什么？我认为投资大那么一个展位的话，如果把投资用在三四天时间是没有效率的。什么意思呢？如果你的投资只是有三天效果，做的展位有多大、有多辉煌，最多只是有几千人进来是很厉害的事情了。
王教授：我觉得中国还有十几亿人没有看过这个展会，四天就拆掉了，而且就从此消失了。我觉得展位里面的后续工作是很重要的，确保这个展位的形象、话题或者是传达一些信息能够后续地能够传播给目标客户，儿童通过媒体传播出去我们更重视展位之后的两三个月，我们会做一个检讨，做成这个参展之后对我企业有多大的提升或者提高，如果用这个目的来看待展览会的话我还是认为我们值得参与的。
主持人：其实听了王教授的话，因为今年CHIC今年在新馆新开的第一年，这个硬件设施还有很多要改善的地方。
王教授： 而且不仅是我们在第一次在这里，而且是这个展馆的第一次，还需要磨合。
主持人：我相信一定会吸引很多现在想加盟的想加入到服装领域的非常关注王教授所说的话，您给我们讲一下对于这些方面的人能给一些什么建议吗？比如说加盟商朋友中我觉得遇到比较多的是经营管理团队管理是非常难控制的局面，王教授您是这方面的专家您能给提点什么意见吗？
王教授：我个人认为加盟是一个很好的事业，但是我觉得加盟商在理念上要提高一层，就是不要把他它作为一个个体未来看待。指望投资很少的钱就可以拿到一个品牌开一个很小的铺位做一个加盟商我想这个时代已经过去了。确实品牌对你的要求也提高了很多，而且也小投资也不可能了，小店也没有什么竞争力。
另外一个所谓改变概念不是规模大小的问题，很多加盟商很有经验，随着他们生意越做越大可能他们规模也越来越大。但是，他们的经营理念还是以前那种传统的个性模式。所以就是变成你可能代理品牌越多或者你公司规模越大或者市场越大反过来说你经营风险会越来越大的。
对于选择什么品牌，我们看到我们CHIC如果到这个博览会里面，如果你真的想考虑品牌的话你事先要做更多的功课，因为到了一个展位里面很多展位就像王宫一样，很漂亮，你可能就一时的冲动会被迷惑了。参展商你要做功课，其实我们作为买家或者我们作为一个加盟商的话我们来之前还是要做一些功课的。
当然我有两个考虑。比如我想换品牌或者想新加盟的或者简单的考虑的话第一你喜欢什么类型的牌子，这个不是很理论。你作为生意人你本身都不喜欢这个牌子这种产品的话相信你会做得不好的。第二层意思我考虑一下是什么呢？在你当地这个类型的品牌你要先考察，看看这个品牌在当地有没有市场，或者这个市场有没有潜力。第三个考虑什么呢？你要权衡一下你的资金实力或者你的投资。
第二是时间上的投资，过往加盟商都是有一个工作经营一份店铺，当然是一个小店的话我觉得问题不大，但是经验告诉我们，如果做零售做终端您不亲历亲为的话是不可能的，究竟你能花多少时间来投资这个生意很重要。 第三个投资要考虑的是什么？就是你的能力。如果一个成熟品牌对你本来加盟商的能力就越高，如果新品牌对你要求不到，因为新品牌很多支持还没有那么快的成熟起来，对你的原来技能要求越高。有这三个可能之后你在网上先跟你有意向的牌子交流。比如日本在海外做一个市场他们会跟对方公司交流联系，在展览会可能是大家面对面接触，更了解一个点的。我想这个个体加盟商才会找到一个合适自己而且有未来发展潜力的品牌。
如果你已经是代理商或者代理多品牌的话这个时候要有一个侧列，这个时候要重新审视自己的品牌，现在代理商有一个相仿是什么？我代理一个品牌一年赚五百万，按照这样的话我代理十个品牌的话就赚五千万了。但是往往不是。
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相关专题：2008中国国际服装服饰博览会
